レッドオーシャンとブルーオーシャン

レッドオーシャン、ブルーオーシャンと聞けば、どうせブルーオーシャンで戦うべきって話をするんでしょ？

こう思っていませんか？

そもそもレッドオーシャンとは、競争相手が市場に非常に多く、競争が激化している状態を指してこう呼んでいます。

ライバルが乱立し血で血を洗うような、激しい戦いを市場の中で繰り広げていることから、レッドオーシャンと呼ばれているそうです。

市場を海に表現しているわけですね。

 

レッドオーシャンになぜ人が集まる？

では、まずなぜレッドオーシャンに人が集まるかという話から。

当然そこには開拓された市場があるわけで、まず人はそこに向います。

船を買ったので魚を取りに行こう。

魚がどこにいるか聞いたら、ここにいるらしい。

じゃあまずそこに向かうか。

これが人がレッドオーシャンにまず飛び込む理由です。

市場に人が多くても、そこに数多くの魚がいれば漁場としては成立します。

そうです。業界自体の景気が良く、そこに多くのお客さんが訪れていればみんなが儲かります。

インバウンド全盛期の民泊市場なんかはまさにそんな状態でした。

大阪で中国人が爆買いツアーしてるらしいよ。

なんば・心斎橋は道も歩けないくらい観光客が押し寄せているよ。

じゃあその近くで民泊運営しよう。

レッドオーシャンではありましたが、それでも多くの利益をその市場で戦っていた漁師たちにもたらしました。

何が言いたいかって？

レッドオーシャンだから悪い、ブルーオーシャンだからいいという単純な話ではないのですよーという話です。

その市場における魚の数と漁師の数、この比率が適正であればこの理論は成立するのですが、今の時代は情報社会。

当然、あそこに行けば儲かるよという話はすぐに伝わります。

そうなると漁に出るのも一苦労です。

足の踏み場もなくなり、その市場に後進者では足を踏み入れることができなくなっていきます。

また、先駆者たちが乱獲してしまった後ではその漁場から魚はいなくなってしまいます。

まさに不動産業界はそんな時代になってしまいました。

お客様を育てるのではなく刈り取る営業スタイル。

一度家を買ってしまえば、ローンの残債額が売却金額を上回ってしまうためなかなか売れない。

賃貸を借りても、退去時に多大な原状回復費を請求され、次の引越し資金が枯渇してしまい引越しできない。

本来の引越しニーズ、住み替えニーズを消してしまったのは私たち不動産業界の人たちです。

 

失われた３０年

アメリカを始めとした諸外国は、日本のように中古不動産市場が廃れているわけではありません。

中古不動産市場はしっかりと機能しています。

分かりやすい話なのですが、買った金額とほぼ変わらない金額で売買が成立すれば流通は止まりません。

自分のニーズに合わせた引越しが可能になるからです。

この引越しニーズがどんどん小さくなってきたのが、失われた30年と言われる日本の暗黒期です。

市場規模が小さくなったのに、不動産業者の数は変わりません。

お客様の数が少なくなったのに、不動産業者の数は減っていません。

するとどうなるか？

お客さんの取り合いです。

高い餌を撒き、自分の船に魚を集める。

不動産業界でいうと、広告宣伝費をたくさん使いお客さんを集客するというやり方に進んでいきます。

こうなると小資本の会社さん、少人数の会社さんでは満足いく集客が難しくなっていきます。

レッドオーシャンの中でも中心ではなく、入り口の部分、隅っこしかスペースが空いていないわけです。

それじゃ戦えないですよね。

で、ブルーオーシャン戦略ということになっていくわけです。

つまり、負け戦の中でも何とか生き残っていこう。

これがブルーオーシャン戦略なのです。

 

ブルーオーシャン戦略とは？

ブルーオーシャン戦略っていったいなんなんでしょう？

ニッチな層を狙っていこう。

まだ手付かずの層を狙っていこう。

言ってることは分かるんですよ。

誰も船を出していない海がすぐ横にある。

同じ海だから、そこにも同じように魚はたくさん泳いでいる。

そう見えなくはありません。

でも、話はそんな簡単ではありません。

そこに数多くの魚が泳いでいるのであれば、当然大資本の会社さんもその海に出航するでしょう。

いないからこそ船を出していないのです。

ではどうすれば？

そうですよね。

問題提起だけして、解決策を示さないのは今の日本の野党と同じです。

実はレッドオーシャンに出航するのでもなく、ブルーオーシャンに出航するのでもない方法があるのです。

それは何か？

何だと思いますか？

 

先ほどから海やら魚やら、釣りもしない私が偉そうに語ってきましたが、その話の延長線上でしっかりとした将来を見据えた戦略があると思いませんか？

それは養殖です。

養殖っていう表現はあまり良くないかもですが、お客様を育てる。

未来の引越しニーズを作る、生み出す。

こうした仕事があると思いませんか？

お客さんのライフプランニングを立ててあげ、人生計画の中でどのタイミングで引越しをし、どのタイミングで家を購入すればいいかのアドバイスをし、買い替えながらもしっかりと資産を形成していくお手伝いをしていく。

そこに最初の段階から関わることができれば引越しニーズは作れると思いませんか？

日本人でも平均８回は引越しするそうです

日本人は人生で平均8回引越しするそうです。

ちなみにアメリカ人は12回だそうです。

その8回全てのお引越しに関わることができ、そうした人が10人いれば80回の不動産取引が成立します。

また、そうしてお手伝いした人の場合には、多くのご紹介が発生していきます。

一つの契約がどんどん身を結び、花を咲かせ、新しい取引へと結びついていきます。

簡単な話なのです。

でもこんなことは、長年不動産業界で働いている人なら誰もが気付いていることなのです。

ではなぜこれを誰もやっていかないのか？

なぜ誰もこれをやろうとしないのか？

そこには会社としての組織構造に問題があるからなのです。

不動産仲介の仕事に国営企業はありません。

全て民間団体なのです。

民間団体ということは、全て営利団体なのです。

営利団体は利益を産まないと存続ができません。

先ほどの話は長期ビジョンのお話です。

8回引越しするといっても、8ヶ月で8回引越しするお客さんなんてさすがに存在しません。

10年、15年、20年といった長いスパンでやっと実現していく話です。

会社からすると、そんなところまで待てないよ。その間の給料は支払えないよ。

なので、目先の利益、目先の売上を取ってくることに注力してしまいます。

将来のお客さんよりは、今すぐのお客さんに時間を割くように命令が下ります。

賃貸も売買も一人の営業マンがこなすには、労力と手間がかかるため、売買なら売買、賃貸なら賃貸に専念するように求められます。

お金になる仕事だけを追いかけることを求められるのです。

お金をかけて集めたお客さんだから、すぐお金になる提案しかしません。

今すぐ引越しする必要がないお客さんに対し

『今が買い時ですよ。』

『今引越しするのには最適な時期ですよ。ラッキーですね。』

『まだお子さんが小さいですが、将来見据えて広い一戸建を購入しておきましょう。』

そこにはお客さんのライフプランなど関係ありません。

 

ライフプランの大切さ

共働きの新婚さん、二人分の所得があるので多くの住宅ローンを組むことが可能です。

でもお子さんが産まれてれば育児休暇に入り奥さんの所得は減少します。

お子さんを1人しか産まないのか2人3人のお子さんが生まれるのか、この時点では分かりません。

つまりこの時点では将来のライフプランは予測の範疇でしかありません。

ということはですよ。

この時点で、2人分の所得で住宅ローンを組むということはあり得ないアドバイスになります。

ご提案するのであれば、奥さんの所得を計算に入れずに支払える額で住宅ローンを組む、もしくはある程度のライフプランが固まった時点で住宅購入を提案する、これがベターな提案になると思いませんか？

でも、2,000万円の家を買った場合と、3,000万円の家を買った場合では、不動産会社に入る仲介手数料の額は変わります。

日本の不動産の仲介手数料の上限は、建物の消費税額を除いた売買代金の3%（200万円以下の部分は5%、200万〜400万円以下の部分は4%)と定められています。

この数式に当てはめると、2,000万円の場合（消費税を計算に入れずに考えると）66万円（消費税別途）、3,000万円の場合（先ほどと同様で）96万円（消費税別途）と30万円もの差が生まれます。

『最初は予算◯◯万円って思ってたんだけど、結局◯◯万円の家買っちゃった。』

予算を上げて紹介されるのは、こうした理由も含まれていたりすると考えると少し怖くありませんか？

だから不動産屋さんは怖いところ。

こう考えるのはまだ早計です。

ここ数年急激に不動産業界が変わってきています。

 

不動産エージェントって？

不動産エージェントの登場です。

この言葉自体は目新しいものではありませんが、RE/MAX のエージェントさんの目覚ましい活躍により徐々にクローズアップされてきています。

それに伴いいろいろな不動産屋さんでも、エージェントという言葉が発信されるようになってきています。

共通している意味合いでいうと、

『エージェントは会社員ではなく個人事業主』

『個人事業主だから、就業ノルマなどがない。』

『個人事業主だからハイコミッション。』　

この辺りは共通項かもしれませんが、ここだけがクローズアップされてしまうと、私たちがやっている不動産エージェントの意味合いが大きく変わってきてしまいます。

自由で、お金が稼げて

そんな理由で不動産エージェントになっている人に、自分の人生を左右する大きな買い物である不動産を託したいと思わなくないですか?

RE/MAX がエージェントさんに与えてる権利ももちろん同様なのではあるのですが、その理由は異なっています。

自由な働き方、自由な時間を与えてるのは、会社に出社したり無駄な会議をしたり、会社の仕事を消化させたりする時間があるなら、お客様と向き合える時間に充ててほしいため。

ハイコミッションを与えているのも、一つ一つの契約を大事にして慎重な取引をしていただきたいのと、少ない契約でもしっかりとした報酬を受け取ってもらい、今後の活動資金に充ててもらうためです。

 

他社のエージェントさんの募集要項を見たら分かる通り、ほとんどの会社さんは

『業界経験◯年以上』

『自分一人で業務を完遂できること。』

などと謳っています。

ベテラン営業マンに自由と新たな報酬形態・雇用形態を与え、名前を変えて活動しているだけの話です。

不動産業界自体、昔からハイコミッションの会社は存在していました。

私は23歳の時からフルコミッションで営業をやっていましたし、22歳の時も固定給ではありましたが、1件売ったら◯万円という別途報酬をいただいておりました。

逆に30年前、その当時はフルコミッションが当たり前で、完全固定給の不動産営業マンの方が少なかったかもしれません。

だからこんな不動産業界になってしまったのですよね。

お金のためなら、お客さんたちが損しても構わない、不動産購入で失敗しても自己責任だ。

なので、エージェント制と呼び名を変えただけでは、不動産業界は何も変わりません。

当然です。

目先の利益を追求していたのが、会社だったものが個人に変わるだけですから。

逆に会社より体力がない個人が利益追求した方がタチが悪いかもしれません。

もっともっと短期のビジョンでしか、物事を見れなくなるからです。

それこそ、ライフプランなどそっちのけで利益優先主義の考え方になってしまいます。

エージェントのあるべき姿

アメリカの不動産エージェントは、一つ一つの不動産取引に付き、担当エージェントの責任は重く、一人一人のお客様に責任を持って仕事を完遂します。

プロとしての責任、その重圧を感じながら仕事を遂行するからこそ、お客様に認められ尊敬してもらえる仕事として認知されているのです。

『買主側、売主側いずれかの立場につき、お客さんに寄り添った立場で仕事をする。』

これはごくごく当たり前の話です。

お客様の利益を最優先に考えた場合、売主さんと買主さんの利益は基本合致しません。

お金だけのことを考えたらですが、少しでも高く売りたい売主さんと、少しでも安く買いたい買主さん、ここは相反する考え方となります。

でも単純にそんな話ばかりでもないなと思うのが最近の話です。

当社も基本預かった物件は他社にも情報開示をしています。

でも、その物件の事を一番知っているのは売主さんであり、その売主さんから物件を預かった担当エージェントです。

この物件、こういう用途なら最適なんじゃないの？

居住用の不動産だけど、店舗転用すればこの物件の価値は上がるのでは？

単独の不動産では小さい物件だけど、お隣さんの土地も一緒に売却できれば互いの資産価値を上げれるのでは？

こう考えてアプローチをしていくのは、売主側のエージェントさんの方がしやすいのかなと感じています。

実際に、そうやってこちら側からの物件提案で両者仲介になったケースも少なくはありません。

先日も、賃貸中の貸家を売却したいというご相談から、賃借人さんに購入の打診をし、お互いの予算、お考えを調整し取引を完了したケースもありました。

なので、私たちエージェントに求められる姿って、片側だけのエージェントに専念することだけではなく、お客様の意見を最優先しお客様が求めるGOALに向かって最適な提案していくこと。

ここに集約されるように思います。

お客様の利益の最大化、ここを目的において活動していましたが、そうではなくお客様に最適な提案をするコンシェルジュ、執事（代理執行人）的な立場でサービスを提供する、これがエージェントですと言えるように努めていきたいと思っています。

この心の在り方をしようと思った時に、不動産営業経験の有無って必要だと思いますか？

契約書を作ったり、重要事項説明書を作ったりは一定の経験が必要でしょう。

でも、これって基本的には誰が作っても大差はありません（調査漏れやリスク指摘漏れがない場合）し、契約担当やベテランエージェントのサポートで代替えは効きます。

でも、お客様に対しての向き合い方、仕事に対しての取り組み方、そしてエージェントとしての在り方、ここには不動産経験は介入してきません。

お客様の信用を得る、信頼を勝ち取ることに関しては、不動産未経験者の方が長けていることは、このRE/MAXのオフィスとして約5年活動した今、とても実感しています。

なので、RE/MAXのエージェント募集は未経験者に門戸を開いていますし、ぜひその門戸を叩いていただきたい。

そして、このエージェントという働き方を世の中に広めていただきたいと思っています。

似非エージェントではなく、本当の意味のエージェントとして日本の不動産業界を変えていただきたい。

そう思っています。

まだ見ぬRE/MAXのエージェントさんたちが活躍し、日本にも本物の不動産エージェントが数多く育つことを心より望んでいます。

 

最後の最後で追記ですが、決して不動産経験者さんの門戸を閉じているわけではありません。

その志高い未経験エージェントさんたちを手助けしてくれ、一緒にこの不動産業界を変えていっていただける経験者はもちろんお待ちしております。

日々変わりつつあり不動産業界ではありますが、乗り遅れる前に船に乗ってくださいね。

志のある人、お待ちしております。