先日のblogの続きです。

こちらを読む方は前回のblogを読んでからお読みください。

レッドオーシャンとブルーオーシャン

レッドオーシャンとは、今までの不動産業者さんたちが戦っているフィールドです。

そこには多くの不動産業者さんたちが集結していますが、すぐに使える集客ツールやそこに群がるお客さんたちが存在しています。

方やブルーオーシャンでは、まだ不動産業者さんの姿はあまり多く見かけません。

レッドオーシャンで戦っている人たちは、その海での戦いに慣れており、その中でも勝ち抜いてきた猛者たちです。

ブルーオーシャンでは表面的には精力的に活動している人たちをあまり見かけることがありません。

でも、お客様の姿をほとんど見ることもできません。

あそこで見つけたよ。

こうやったら見つかったよ。

そんな話は聞くことはあっても、具体的に何をやったらいいのか、どういうツールを使えば集客ができるのかが見えてきません。

まさにこの状況、エージェントになったばかりの人たちがまず陥る局面ではないでしょうか？

自分で仕掛けを作り、お客さんを見つけていく、この形がエージェント本来の姿であることは、エージェント活動を始める前から知っていたことです。

でも他のオフィスのエージェントさんを見ても、社内のエージェントさんを見ても、何となくは分かるものの、人それぞれやり方が違っていたり、個別で活動しているために見えにくい部分もあります。

 

実際にレッドオーシャンに飛び込んでみた

まず集客というところで、どうしたら分からない。

とりあえず不動産屋さんみんながやってる集客をやってみよう。

こうしてレッドオーシャンに飛び込もうとするのですが、なかなかうまくはいきません。

なぜなら、先ほども言ったように、そこには歴戦の猛者たちが待ち構えているからです。

毎日その海でお客さんを追いかけている猛者たちは、営業テクニックというものを身につけています。

反響が入った瞬間に架電、追随するようにすぐメール、何ならそのまま訪問する猛者たちもいます。

問い合わせが入ってからの対応スピード、今までで培った経験を活かした販促ツール、話の内容にすぐ対応する応酬話法、ここに勝ち抜いていかなければお客さんを獲得することができません。

物件情報についても同様です。

毎日同じエリアで営業をしている猛者たち、そのエリア内の物件はほとんど把握していますし、水面化情報を持っている猛者たちもいます。

そこに勝ち抜かなければ、集客、契約は獲得できません。

まずその前に、その海に出るためには広告宣伝費という入場料が発生します。

その入場料は決して安いものではありません。

多くの不動産会社がその漁場に行けば集客ができ、売上が立てれると思っている場所ですから、それなりの入場料がかかってくるわけです。

その高い入場料（広告宣伝費）を支払って、さらにその競争に勝ち抜いて報酬をGETすることができそうでしょうか？

新しく入った未経験のエージェントさんが

『私このレッドオーシャンで戦えますかね？』

こう聞かれたらどう答えると思いますか？

『他の不動産業者さんたちと同じ努力をし、同じスキルを身につけたら勝てるよ』

そう答えるでしょう。

でもそのためには、毎日新しい物件をチェックし、現場に見に行き、相場観を身につけ、トークを磨かなくてはいけません。

これがあなたのやりたかったエージェント像でしょうか？

これって、ただのフリーの不動産営業マンじゃないですか？

それなら戦い方を変えた方がよくないですか？

 

不動産経験者の場合

不動産営業経験者は、過去働いていた不動産屋さんでもやっていたレッドオーシャンでの集客からまず入ろうとします。

『オレ、釣り方知ってるよ』

得意気にそう言って、レッドオーシャンに飛び込んでいきます。

今までやっていた業務と変わりませんから、それなりには成果が出ます。

ただ、今までは経費のことなんか考えず、業務をこなしていただけなので、自分で経費を使い集客していくと、思ったよりお金が残っていないことに気がつきます。

経費をかけて集客すると、【売上−経費】が結局手元に残る報酬になるので、売上に対する報酬割合は低くなるのですよね。

そして紹介営業のありがたみに気付くのです。

でも実際紹介営業の大切さに気付いたとしても、紹介のループを作るのには時間がかかります。

なかなか紹介ってもらえないな。そこで安易にこう考えるのです。

『紹介手数料を売上の30%払うといえば紹介拾えると思うんですよねー。』

はい。出ました。

紹介の本質を全く理解していない発言です。

自分の友人が不動産を探している→知り合いに紹介したら紹介料がもらえる→じゃあ紹介しよう。お金儲けのチャンスだ。

そんな思考になりますか？

まず普通の人はそうならないです。

自分の友人が不動産を探している→知り合いに不動産屋さんがいる→自分もお世話になり、信頼できるいい不動産屋さんだなと思った→紹介しよう

こうじゃないですか？

自分の友人を紹介するのに、信頼できなかったから紹介しなくないですか？

友人をお金で売るような話ですもんね。

まずお客さんに信頼してもらい、この人を他の人にも紹介したい、そう思ってもらうことがまず紹介営業のスタートです。

 

リファラル営業

リファラル営業（紹介営業）と聞いて、嫌悪感を感じる人もいます。

自分の人脈をお金に変えるというイメージを持ってしまう人に特に多い傾向です。

『どこか美味しいランチ食べれるお店知らない？』

こう友人に聞かれて、

『教えてもし美味しくないと言われたら困るから教えたくない。』

こう思う人は少ないのではないでしょうか？

自分が美味しいと思う店があれば、

『こないだ行った◯◯っていう店美味しかったよ。』

こう答えませんか？

『彼女に誕生日プレゼント買おうと思っているんだけど、何がいいだろ？』

『予算いくらくらい？』

『それなら◯◯がいいんじゃない？』

たぶん気軽に答えることができませんか？

では、なぜ

『不動産屋さんでいいところない？』

と聞かれて、

『うーん。。。』

と口篭ってしまうのでしょ?

たぶん自分自身も何回も引越ししている先輩のはずなのに。。

その理由は単純です。

自分が、『この不動産屋さんよかった。』そう思える不動産屋さんに出会えていないからです。

もし。

自分が部屋探しをした時に。

もし。

自分が家を買う時に。

もし。

自分が家を売った時に。

いい不動産屋さんと出会い、その住宅に満足していたとしたらどうでしょう？

『結構親切にしてくれた不動産屋さんあるから、紹介しようか？』

そういう言葉が自然に出てこないでしょうか？

これがリファラル営業です。

まず、一人のお客様に満足してもらう。

そして

『もし、自分の周りに家を探している、売却を考えている、こういう人がいたら気軽に声をかけてもらえないですか？』

こうお声がけするだけで、紹介のループは始まっていきます。

そのためにはまず何をすればいいか分かりますか？

まず1件目の契約を取ること。そして満足していただけるような仕事をすることです。

 

自分の市場を開拓する

自分の市場を開拓する。とても難しい、壮大な話に思ってしまった人は残念ながら想像力に乏しい人です。

新産業を生み出しましょうっていう話でも、新分野を開拓しましょうっていう話ではありません。

小さくてもいいので、自分のテリトリーを作りましょうという話です。

あなたがもしエージェントとして活動を始めたとして、同時に対応できるお客さんの数って何人くらいだと思いますか？

同時に取り扱う不動産物件、何件くらいならベストパフォーマンスで対応できると思いますか？

私たちの仕事って、スーパーのレジやコンビニのお会計のように、常に不特定多数のお客さんを相手にする商売ではありません。

イメージで言うと、『1日◯万個売れる』っていう商品を取り扱うのではなく、『1日1組限定』という感じで、1組1組のお客さんに対してきめ細やかなサービスを提供するって感じです。

そこを踏まえて考えるとしたらどうでしょう？

毎日毎日新しいお客さんと出会う必要はないのです。

逆に、少数のお客さんに絞って、その一人一人のお客様に対しての準備、フォローに時間を回していく、その方がベストパフォーマンスな対応と言えるのではないでしょうか。

つまり、数多くの集客を求めなくてもいいということです。

最初は右も左も分からないところからスタートしているので、何が仕事になって何が仕事にならないのかも分かっていないものです。

それなのに、『紹介ください』『家買う人いたら教えてください』と手当たり次第に声をかけても、当然ながら成果はあがりません。

そうではなくて、相手方が求めてるものをまず考えましょう、まず探しましょう。

家を買いたいと思った時、まず知りたいことは何でしょう？

いくらの家が買えるのかではなくいくらの家を買うのがその人にとっていいかであって、その前にマンションがいいのか戸建がいいのかのアドバイスを聞きたいはずです。

家を売る場合でも、いくらで売れるかというよりも、まずその家を売るべきか売らないべきか、売るとするならいつ売るべきなのかというまず入口の部分のアドバイスを求めています。

多くの場合はそのアドバイスを、初めて訪れた見ず知らずの不動産会社の営業マンにされるはずです。

信頼関係のない、誰の味方か分からない人にです。

ボクから言わせれば、居酒屋で隣り合わせたおじさんにいきなり説教されるレベルです。

その話が本当かどうか、その考え方が正しいのかどうなのかさえ分からなくないですか？

そこで、あなたのような人として信頼している、信用している人に相談できるとしたらどうですか？

一度聞いてみたい。そう思うと思いませんか？

みんなそういう人が周りにいないのです。

信用できる、信頼できる不動産屋さんが周りにいないのです。

もちろん不動産屋さんは周りにいると思いますよ。コンビニの数より多いのが不動産屋さんなので。

でも、信用できる・信頼できる不動産屋さんがいないというだけです。

なので、あなたの街の◯◯ではないですが、あなたの周りの信頼できる不動産エージェントになればいいのです。

『何でも相談してよ。うちには頼りになるベテランオーナーがいるから』

『何でも相談してよ。うちには賃貸専門のエージェントも、長年売買営業やってる先輩エージェントもいるから。』

このスタンスですよね。

自分一人でできることなんか、所詮限られています。

身体は一つしかないし、時間はみんな平等に２４時間しか与えられていません。

日々勉強し続けるのは、この仕事を続けている限り当然ではありますが、毎日勉強したからといって全ての知識を網羅できるわけではありません。

自分に足りないものは誰かに補ってもらえばいい。

それができるのがRE/MAXエージェントのいいところです。

うちのオフィスの話だけではなく、RE/MAXはオフィスの垣根なく協力をしてくれます。

たぶん不動産業界だけでなく、全業界合わせても一番仲のいいＦＣチェーンだと思います。(笑)

なので、まずは小さくてもいいので自分のコミュニティの中で頼りになる存在であること。

そしてそこから発生したお客様の悩みをチーム、仲と一緒に解決していくこと。

それが自分の市場作りになっていきます。

早くたどり着きたいなら一人で行け。遠くにたどり着きたいならみんなで行けですね。