エージェントを志す人たち

エージェント面談に来られる方は多種多様です。

本気でこの業界で人生を変えようと思って入ってくる人もいれば、不動産業界には興味があって入りたいけど、正社員では土日休みも実現できそうにないし、そもそも拘束時間が長いため断念してきた人たち、そして、再就職活動がうまくいかず何となくエージェント募集の広告を見つけアプローチしてきた人たち。

いろいろな人が面談に来られます。

RE/MAX L-styleでも今まで数多くのエージェントさんを採用してきました。

この中で残念ながら成功者をまだ一人も出せていない入り方が一つだけあります。

それは、就職活動がうまくいかず仕方なしにエージェント面談に来られた方々です。

『雇ってくれる会社がないから、仕方ないのでエージェントにチャレンジしてみよう』

残念ながらこのマインドで成功するほど、この仕事は甘くありません。

エージェントという働き方、とても自由度が高い仕事です。

労働時間に関しても同様です。毎日１～２時間しか仕事をしない、このスタイルも別に咎められません。

逆に２４時間仕事をし続けても労基には違反しません。

エージェント一人一人が個人事業主だからです。

エージェントになったからといって、会社の仕事を何かするように求められたりしません。

もちろん全て自分がとってきた仕事だけで成り立っているわけではありませんが、どの仕事を引き受けるか、引き受けないか、それもエージェント個人個人の裁量に任されています。

なので、毎日朝から晩まで働くのも、全く働かないのも自由なのです。

ですので、個人個人のモチベーションややる気、取り組み方が非常に重要になります。

サラリーマン気質が抜けない方は、この時間の使い方があまり上手ではないのです。

とくに営業畑で長年サラリーマンをやってきた人たちにこの傾向が多く見られます。

もちろん営業畑で育った人たちの中でも、年収で１千万円以上稼いでいたような人たちは、経営者と同じ視点、いやそれ以上の視点も持ち合わせている人たちもいますが、そういう人たちはそもそも、就職活動でうまくいかなかったという結論に至らない人の方が多いかもしれませんよね。

仕事をやったふりでは１円も稼ぐことはできませんし、１日何時間働こうとお金に直結しない仕事もあります。

今やっているこの仕事が、何ヶ月後、２～３年後活きてくる、経営者をやっている人たちにはピンとくるこの思考が欠如していれば、長期ビジョンでのモノの見方ができませんので結果を引き出すことが難しくなります。

もちろんすべの案件が時間がかかる案件ばかりではありません。

自分でなくてもいい仕事

すぐに結果として結びつく仕事もないわけではありませんが、得てしてそういう仕事は自分でなくてもいい仕事だったりします。

縁とか恩とか、義理とか情けなのかは分かりませんが、与えてもらっている仕事では自分のエージェントビジネスを確立することはできません。

多くの成功できないエージェントは、紹介を受けること＝仕事を与えてもらっていることと勘違いしています。

『お願いしてもらうのが紹介でしょ？』

残念ながら大きな勘違いです。

飲食店の人気店、口コミや評判で新規来店者が行列を作ります。

これって、誰かにお願いして与えてもらった新規来店者でしょうか？

食べログやぐるなびなどのグルメサイト、新規オープンする際には、これらのサイトにお金を払い掲載してもらい集客していた時代もありました。

でも今はどうですか？

これらのグルメサイトの評価を信用していないユーザーが増えました。

InstagramなどのSNSから新規の店へ訪れるお客さんの方が圧倒多数になってきています。

お客さんが求めるものが、信用できる人が利用しているお店、自分が好きな人が気に入っているお店を求める時代へ変わってしまったのです。

SNSでお店を紹介することを生業にしている人たちも増えてはいますが、多くの一般ユーザーさんたちは自らの意思で、友人でも知人でもない人が経営するお店を宣伝してくれているのです。

その人たちにとって、それらのお店は毎日お昼休みにランチを食べに行くお店ではなく、特別なお店であり、自らが発信することにより紹介したいお店なのです。

この波は少しづつ不動産業界にも訪れています。

紹介したいと思ってもらえる存在へ

だれかに自分の事を宣伝してもらう、これが紹介の基本です。

そのためにはまず自分が信頼に足りる人間であらなければなりません。

『この人に任せていたら安心だよ。』

『この人は自分もお世話になった人だし、ほんとに一生懸命やってくれたよ。』

『何聞いても答えてくれるし、的確なアドバイスもくれるから何でも聞いてみな。』

こう、お客様になってくれた人からの口コミで広げていく、これが紹介営業です。

そのためにはまず最初の１契約を取らなければこの口コミループは始まりません。

そして、その一つ目の契約を、お客様が満足する仕事で終えなければ始まりません。

良い仕事は循環していくものです。

悪い仕事は循環しません。一巡で終わります。

仕事を循環させるために、一つ一つの仕事を真摯に真剣に取り組んでいく、この姿勢が次の仕事への種まきになっていくのです。

一つの賃貸契約、丁寧にしようが適当にしようがもらえる手数料は変わりません。この仕事だけを見ていればの話です。

でも実際には、長いスパンで考えた時に、最初の１契約から派生した仕事の累計額を見るときっと驚くはずです。

あの時、あのお客さんを契約したことによって、このお客さんも、あのお客さんも紹介してもらえた。

さらに、そのお客さんからの紹介もいただけるかもしれません。

不動産の仕事って、長いことやっていればいるほど紹介の増える仕事なのです。

いや、そうあるべきなのです。

紹介に至る経緯はいくつかあります。

単純に、

①いい物件を紹介してくれた。

②初期費用などで便宜を図ってくれた。安く借りれた、安く買えた。

③一生懸命やってくれた。誠実な対応をしてくれた。

④契約時だけでなく、アフターフォローもしっかりしていた

いい物件、お得な物件を紹介した時には、よほど接客態度に問題がない限り他のお客様のご紹介をいただけます。

なので、接客スキルや営業スキルだけでなく、物件力も身に付けておく必要があります。

最低限、相場感は把握しておく必要があります。

次に、借りるときの仲介手数料をおまけしてくれた。

これも、

『あそこの不動産屋さん、手数料おまけしてくれるよ。』

こんなご紹介はいただけるかもしれません。でも、それってあなたでなくても良くないですか？

しかも、それ以上にディスカウントする会社さんが登場すればそっちに流れてしまう可能性も少なくはありません。

より安いほうに流れる、ただの安売り業者です。

これは永続性のないやり方の一つです。

一生懸命やってくれた、誠実な対応が気に入った。

これはオンリーワンの存在になり得る紹介の一つです。

どうせ借りるなら、どうせ買うなら対応の良い営業さんから借りたい、買いたい、そう思うのはもっともですから。

最後に契約、鍵渡しをして終わりではなく、引っ越ししてからも連絡をくれた、その後も気になって連絡をくれた。

ちょっと問題があったけど、間に入ってくれ解決してくれた。

これはお客さんが安心できる大きな要因になります。

自分の友人や知人に紹介したくなる大きな動機にもなります。

多くの不動産会社さんの営業スタッフ、ほとんどが売ったら終わり、そういう会社さんは少なくありません。

自社建築、自社物件の販売をしている会社さんなら、当社はアフターフォローもしっかりしています。

そういう会社さんも少なくはありませんが、それでもメンテナンス部隊は別に存在しており、営業さんからの連絡はピタリとなくなります。

ちょっとしたことを軽く相談できる関係ではないのですよね。

ですので、たったこれだけのことで紹介率、リピート率は大きく変わってきます。

たった一つの賃貸案件でも、紹介者にとっては担当者の一つの失敗が

『変な人を紹介してしまった』

この責任がついて回るからです。

『お前が紹介した会社で契約したら、えらい失敗に巻き込まれて』

そんなことになるくらいなら、最初から紹介などしたくない。

これが最初のマインドです。

そのマインドから、

『誰か探している人がいるなら、ぜひ紹介してあげたい』

そう思ってもらえるためには、必要以上に感謝してもらう必要があります。

紹介営業を続けていくために必要なこと、それはそんなに難しいことではありません。

自分のこと以上にお客さんのことを考えて行動する、発言する。

家族や友人と同じ感覚でお客さんと接する。

このたった２つの指標だけです。

善良なる管理者の注意義務

不動産用語の中に、『善良なる管理者の注意義務』という言葉が登場します。

宅建を勉強した人なら一度は耳にしたフレーズではないでしょうか？

私はこのフレーズをこう解釈しています。

善良なる管理者ということは、自分のことを第一に考えていればまずそうは呼べないよね？

善良なるということは、分け隔てなく善人として接する必要があり、そこには家族や友人という概念は存在しないよね。

なので、友人であっても家族であってもやることは変わりません。

できることはやるし、できないことはできないというのもやさしさではないかと考えています。

ずっとこれからも付き合っていく人だからこそ、目先の利益だけにとらわれるのではなく、人生という長いスパンの中でいいか悪いか判断してアドバイスをしようと。

それが私が考える善良なる管理者なのです。

なので自分のこと以上に契約書もチェックします。自分の時はほとんど読みません。

リスクは自分にしか返ってこないからです。

会社の契約事はきちんとチェックします。

巻き込んでしまう仲間がいるからです。

正直、こんな面倒くさいことを考えながらこの仕事に向き合っている人など、そうそういないと思っています。

だからこそ、こういう自分を頼って、もう一度家探しや家の売却、部屋探しやテナント募集などのご依頼をいただけているのだと思っています。

これって、経験や知識は関係ありません。

その人を信用できるかできないか、ほぼそれだけの判断です。

この人に言えば何とかなるかも？

そう思っていただき、思い出していただくことが大切なのです。

若い時は、こんなことやったことがない、経験したことがない、そう思うような仕事もたくさんいただきました。

賃貸営業しかしていなかったのに、家の売却を依頼されたり、賃貸管理などしたことがなかったのに一棟マンションの管理を任せてもらったり。

そんなときどうするか？

知っている人に聞き、そのことをよく知っている人にアドバイスをしてもらい、必要なら関係者を紹介してもらい、業務を遂行できるレベルまでもっていく、それだけのことです。

ここで必要なのは、頼れる仲間です。

頼れる仲間たち

お客さんにとっても、私は頼れる仲間です。

私にも頼れる仲間がいます。そのうちの何人かは私の元々のお客さんだったりします。

自分ですべてこなそうなんて、まだまだ３０年ほどしか業界経験のない私が語れるほど、この業界浅くはありません。

多くの仲間や各分野のプロフェッショナルがいるからこそ、胸を張ってお客さんのご依頼を受けることができるのです。

同じように、全て自分のブレーンでそこを賄うには時間がかかるでしょう。

私もかなりの時間がかかりましたので。。

でも、RE/MAXに入ればそのブレーンを共有することも可能です。

〇〇エージェントが懇意にしている司法書士の先生、〇〇エージェントがいつもお世話になっている税理士の先生、建築屋さんや設計の先生なども同様です。

もちろん、その道のプロフェッショナル達ですから、その人たちを無償で動かせるわけにはいきませんが、初動でつまずかずに進めるようにはなるでしょう。

エージェントという仕事、それはご紹介をいただく仕事、一言でいうとそうなってしまうかもしれませんが、お客さんが悩まずにつまずかずに進むための道しるべになる仕事、そしてお客様に対して最適な人を紹介する仕事でもあるのです。

自分が全ての事に対してパーフェクトな回答ができるようになれば、仲間は必要ないかもしれません。

でも、そうなるまでには長い期間を要します。

その間に自分を頼って相談してくれる人たちがいる以上、誰かに頼るということは恥ずかしいことでもなんでもなく、至極当然の思考であるべきなのです。

でも、頼るべき専門家さんがどんなスキルを持っていて、そんなスタンスでお客さまと向き合っているかなど、初めての接点でははかり知ることはできません。

なので、仲間たちが頼りにしている先生方をうまく巻き込むのです。

自分が頼りにしている仲間が、頼りにしている先生、専門家、それなら信用できると思いませんか？

RE/MAXのエージェントさんたちの戦いが一人の孤独な闘いではない理由、何となくでも伝わっていただければうれしいです。

１人１人の力は大した力ではないかもしれません。

でも、１人１人の力を合わせて、それがみんなの力として考えていけば、RE/MAXのメンバー、チームは強大な力を発揮すると信じています。

今後もRE/MAXエージェントの活躍、RE/MAXの飛躍、楽しみにしておいてください。

それではまた。