RE/MAXのエージェントのほとんどはフリーランス、個人事業主として活動しています。

不動産業界で長年経験を積んできた人もいれば、他業界・異業種から参入してきた人もいます。

今まで大勢のエージェントと話をしてきた私が感じることは、長年不動産業界で従事してきた人よりも異業種から飛び込んできた人の方がこのエージェントというシステムに向いているということです。

フリーランスで働くということは、常に自己管理との戦いです。

タイムカードを押すわけでもなく、出社が義務付けられているわけでもない中で、自分をどう律することができるかがとても重要になります。

結果を残すことができているエージェントはこの辺りが当然のようにしっかりしています。

毎朝着替えてオフィスに顔を出す。

定期的にクライアントへ連絡を取る、業務報告や提案資料を提出する。

仕事をルーチン化していくのが上手なのです。

この点、不動産業に長く携わってきたきた人ほど、この作業があまり得意ではありません。

接客型、来店型営業に慣れてしまった人たちは、

『お客様が来てから接客が始まる』

『反響（物件への問い合わせ）が入ってから準備が始まる』

こういったことに慣れすぎているからです。

物件ありきの営業スタイルに慣れすぎているのですよね。

エージェントの仕事というのは、物件からの問い合わせを集めるのではなく、お客様からの要望・ニーズを汲み取るところから始まります。

お客様の家族構成や仕事内容、資産状況から将来の展望まで全てヒアリングした上で、購入や売却だけでなく、保有しておく選択肢やマーケティングやリーシングを含め、そのお客様に最適な提案をしていくことが求められています。

『この不動産を売ろうかどうか悩んでいる・・・』

『じゃあ売りましょう』

ではなく、

『売ってどうするつもりですか？』

『なぜ、売ろうとお考えですか？』

ここから話が始まらなくては、私たちエージェントに相談を持ち掛ける意味さえ存在しない。

そう考えています。

購入をお考えのお客様には、

『どんな物件をお探しですか？』

ではなく、

『そもそもなぜ購入を考えているのか？』

『賃貸ではダメなのか？』

『購入する際のメリットは何なのか？』

このあたりをヒアリングすることが求められます。

来店したお客様に、希望条件（価格や立地など）をお聞きし、該当する物件を紹介するだけならどこの会社のどの営業マンでも可能です。

ポータルサイトなどで、検索条件を絞り込めば該当物件を抽出することも容易に可能な時代です。

不動産売買に対してかかる仲介手数料は決して安くはありません。

3千万円の売買価格に対して、100万円以上の仲介手数料が発生します。

※仲介手数料の計算方法については以前にこのブログでも書きました。

こちらを参照してみてください。

『 これを見れば納得。仲介手数料の計算方法』

その報酬に値する仕事をしていく。

これが私たちエージェントに求められる指標です。

話を戻します。

なぜ、業界経験の長い不動産営業マンより他業種から参入してきた人々の方がエージェントとしての仕事に向いているのか。

それは、この報酬にも大きく起因しています。

仲介手数料の100万円というものだけではなく、売買価格の数千万円という金額に対しただの一つの単位としてしか捉えなくなる人を多く見てきました。

3,180万円という物件価格に対して、

『180万円減額交渉きていますが、どうしましょうか？』

こんな一言を気軽に言えるのもそうですよね。

180万円あれば高級時計を買えますし、長年付き添ったきた奥様にカバンをプレゼントすることもできますし、家族全員で長期のハワイ旅行も楽しめます。

お客様の大切な資産をお預かりしているという基本概念を失っている人が多くいるのがとても残念です。

その点、エージェントとして在籍しているうちのメンバーなどは、よりお客様に近い立場からエージェントになっていますので、顧客心理を十分に把握しているといえるでしょう。

もちろん、実務的な調査や契約などのサポートは、私ども経験者が分散して請け負っていますので、お客様にご迷惑をおかけすることなく遂行することができています。

物件収集に長けているエージェントもいれば、リーシングや不動産経営に長けているエージェント、相続相談を請け負ったり、建築相談を請け負えるエージェント、物件調査や住宅ローンに長けているエージェント、当社に在籍しているエージェントは多種多様です。

自分一人でその業務を一手に担うとなれば、お客様との商談用の資料を揃えるところから始まり、提案資料を作成したり、自分に与えられた時間は限られているので、それをどうスケジューリングしていくかが重要になりますが、いくら時間があっても足りません。

でもこの業務を分散し、信頼できる仲間と協力しあえるようになったとしたらどうでしょう？

不動産の契約一つをとっても、

①商談用の資料を揃える

②物件を案内

③物件を調査

④契約

⑤ローンの斡旋

⑥決済・引渡し

これだけのやることがあるわけです。

営業が達者でも、物件調査や契約書、重要事項説明書の作成が苦手、住宅ローンのことがあまり分かっていない営業マンも多くいます。

というより、営業力に長けていれば長けているほどその辺りが杜撰な人が多いのですよね。。

分からないまま進めていくと、最終的にお客様に迷惑をかけてしまうことも考えられます。

これってプロフェッショナルとしてはいかがなものかと。。

なので大手不動産会社では、調査し契約書を作る部隊が別に存在していたりします。

当然の流れですよね。

うちでも同じような別チームを作ろうかと思案はしてみたのですが、担当エージェントにも経験を積ませ、より豊富な知識を得る機会を失わないように、経験豊富なエージェントがサポートする形で支援しています。

自分が得意な分野はより強固に、苦手な分野は他のエージェントが補う。

この仕組みがRE/MAX L-styleが得意としている形であり、このことがそれぞれのお客様に対して最高のサービスを提供できる要因にもなっています。

最後に、なぜ異業種から参入したエージェントの方がこのシステムに向いているか？

ここまで読めば自ずとお分かりになったと思いますが、自分に足りない点、ウィークポイントは他の誰かで補えるからです。

お客様に一生懸命寄り添おうとする考え方を持ち、お客様の信頼・信用を得れる人づきあいができ、幅広い知識をもとにお客様の隠れたニーズを引き出す会話ができ、真摯に仕事に向き合える人。

これがエージェントとして成功できる人間像です。

自分でやるべきことをしっかりと見極め、自分でやらずに誰かに任せたほうがスムーズに進めれることは信頼できる仲間に協力してもらう。

このことがきちんと認識できれば成功は間違いなしです。

あなたはこのエージェント像に当てはまっていますか？

当てはまっているなと感じた方は、ぜひ一度お話を聞きに来てください。

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