前回は番外編を書きましたが、今回からまた本編に戻ります。

RE/MAX L-styleとして活動を始めようやく1年が経過しようとしているところからのお話です。

最初の1年間、エージェントリクルートは大苦戦

最初の1年間はエージェントさんのリクルートには大苦戦しました。

その理由は、まずエージェント自身がどんな活動をすれば成果が出るか、それをまず私自身が示せなかったこと、ここにあったのかもしれません。

それと、在籍エージェントが10人近くまで増えれば新しく入るエージェントさんも安心できるのですが、この時はまだ3人4人を行ったり来たりしている時期でしたから、加入するのにも勇気がいる状況でした。

今でこそ不動産エージェントという働き方が浸透してきましたが、その頃はまだ

エージェントって何？

フルコミの営業と何が違うの？

契約を取ってきて、ハンコ押すだけの免許貸しでしょ？

そう勘違いされることも少なくありませんでしたし、私自身がその違いについてしっかりと話せる理解度が足りていなかったのです。

RE/MAXのオフィスとして多くのエージェントを集め成功するためには、このエージェントという働き方を浸透させることが必要で、そのためにもまずビジネスモデル、成功モデルを作ることだ。

そう確信したのです。

うちにはラッキーなことに、一人ビジネスモデルになり得る人物、そう、小谷エージェントがいましたので、まず彼女をRE/MAXエージェントのビジネスモデルにすること、それが1年目のテーマでした。

ビジネスモデルを確立できれば、エージェントは自ずと集まってくる、そういう思いで奮闘したのが1年目でした。

そして彼女は獅子奮迅の活躍をしてくれます。

彼女のエージェントとしての働き方、仕事への情熱は他のエージェントの見本になりましたし、一つ一つ実績を積み上げてくれたことで、エージェント候補の人たちに話をできることが増えました。

エージェントはこういう活動をしているんだよ、こうやったら結果がついてくるんだよ、そしてオフィス側がどういったサポートをしていけばいいのか、どういうサービス・サポートを提供していけばエージェントの活動を後押しできるのかも学ぶことができました。

オフィス内で見本になるエージェントを育てること、これがまずオフィスとしてしなければならない事なのかもしれません。

自分の立ち位置、できること、やらなければいけないことが明確になれば自然と人が集まってきました。

ようやく自社の強み、サポート体制、オフィス内での情報共有、この辺りをしっかりとお伝えできるようになってきたのです。

自分でやってきたことをシェアしてはみましたが

私自身、1人で今の会社を興した時にはいろいろな集客を試しました。

毎日Blogを書いたり、セミナーを開催したり、マンションの謄本、一棟マンションの謄本を上げてDMを送ったり、手撒きポスティングももちろんやりましたし、一括査定もやっていました。

費用対効果を考えると、一括査定は合わなかったのと、そもそも一人でやっていたので即時対応が難しかったからです。

タイムリーに事務所で仕事をしている際には、すぐに連絡をし、問い合わせをしてきたお客さんに会いに行き、媒介をもらったりしていましたが、メールを開封したタイミングが遅い場合はもう連絡が取れない、こんなことが続いてしまいましたので断念しました。

いい物件をReinsで見つけてはチラシを作りポスティングをする、これは効果的でした。

ただ、毎日Reinsを見る作業とすぐにチラシを作成し撒きに行く、ルーティンにする必要があったのと、これもスピード勝負でした。

Blogとセミナー、DM、この辺りはスピード勝負ではなく、中身の勝負と割り切っていたので、空いた時間にとにかく作りこみました。

Blogは創業当社から半年間毎日書きました。

その甲斐もあり、半年後にはそのBlogを見たという方々から相談が入るようになりましたが、日記的なものではなくとにかくお客さんが知りたがっているようなことを書き綴っていましたので、エージェントさんが同じことを真似しにくい内容でした。

自分でやってきたことは話をできますし、自分自身が作ったDM用のチラシはエージェントの人たちには共有していましたが、謄本を上げるにも1通330円ほどかかります。

300室のマンションならこれだけで10万円、さらにDMを配布するのに1通120円、エージェントの活動費は基本自腹なのでこの費用は決して安くありません。

しかも、1通のDMを送ったからといってすぐに反響があるわけでもありません。

継続して何回も何回も送って、ようやく問い合わせに結びつく、根気よく続けることとその費用負担が継続して必要なのでエージェントさんにとっては負担が重いものでした。

私自身不動産業界に携わって約30年になります。

不動産屋として生きていく、そう決めて生きてきましたから、どうしても考え方が不動産屋なのです。

でも、エージェントとして参画してきた人たちの多くは他業種からの参入でした。

不動産の仕事に関わりたいのでエージェントにはなりましたが、決して不動産屋さんになりたかったわけではありません。

そこのギャップが当初は埋めれなかったのです。

エージェントは不動産のプロフェッショナルでないといけない、その不動産のプロを養成したいという意気込みでしたが、ローマは一日にしてならずという言葉通り、すぐにプロになれるわけがありませんでした。

ということで、サポートするプロたちの存在がもっと必要だなという結論に至るのです。

キーパーソンが続々と加入

オープニングセレモニーのお話しでも登場した住くん、セレモニーの時からエージェントという働き方にはすごく興味を持ってくれていました。

私がイメージしているエージェント像に近かったので一生懸命口説いていました。

その後も当社主催のセミナーには積極的に参加してくれていましたし、エージェント加入は時間の問題と思ってはいましたが、その時働いている不動産会社さんを退職するタイミング、仕事の引継ぎなどもあり、ようやく2019年8月にJoinします。

彼は賃貸仲介の仕事に長年従事していました。

ですが、従来の不動産会社の仕組みでは賃貸から売買へ転換するのは非常に難しく、そこで悩んでいたのです。

自分のこれからのキャリアを考えると、賃貸だけでなく売買仲介のことも学びたい。

でも、賃貸仲介の仕事を捨てて売買仲介に以降するのももったいない。

かといって、今のまま働き続けても。。。

そこで、今まで通り賃貸の紹介客をこなしながらも売買仲介の勉強ができる環境、しかも自分がフリーに動ける時間が取れるエージェントという仕事に魅力を感じ、エージェントとして活動することを決意してくれたのです。

その当時の彼は、婚活と不動産、これを結びつける動きをしていきたいという夢がありました。

たぶん今もその思いを実現するために活動しているはずです。

私自身も、結婚と部屋探しは必ず結びつくものですし、その後の住宅購入にもつながると考えていたので、ぜひ彼のその夢を応援したいという気持ちがありました。

さっそく民間資格ですが仲人の資格を取得し、婚活の分野からも不動産へ結び付けようとアクションを起こしましたが、そんなに簡単にはいきません。

その仕事に集中し、専念しないと最初の取っ掛かりさえも見出せませんでしたし、その時間も十分に取れなかったため中座してしまいました。

新型コロナウィルス感染症蔓延でイベント等の企画もできない時期が続いたことも影響を与えました。

婚活イベントなども企画していたのですが、実現できなかったままです。

でも、そうしたイベント企画などでは今でもRE/MAX内でいろいろな企画を実現させてくれていますし、今後の活躍にも期待しています。

彼がRE/MAX L-styleからRE/MAX ASSO PROPERTYに移籍する2022年7月末までの3年間、RE/MAX L-styleの賃貸部門を引っ張ってくれていたのは間違いありませんし、未経験エージェントへの愛情あふれる指導で数多くのエージェントを導いてくれました。

彼もRE/MAX L-styleの歴史を語る時には、欠かせない人物だったのです。

この時期、RE/MAX L-styleには時を同じくしてオフィスに影響を与える人物が加入します。

今はもう辞めてしまいましたがF本さんというエージェントさんもこの時期に加入しました。

不動産は全く未経験でしたが、障がい者グループホームの運営に関わったりしていた人物で、その分野の知識には長けていました。

見た目、風貌が少し怪しい 点はあったのですが、専門分野の知識には長けており、そして何よりも特攻隊長的で攻撃力に長けていました。

といっても、別に暴力的なわけではありません。笑

知らない人にいきなり話しかけたり、店舗やお店に飛び込んでいき話し込む。

飛び込み営業や源泉営業などやったこともなかったうちのエージェントにそのやり方を教えてくれました。

『今日は〇〇商店街を攻めてみよう！』

こんな感じで何人かのエージェントを引き連れて飛び込み営業をしてくれたり、

『グループホームを運営できる店舗を探している』

という切り口で、賃貸の新規募集、売却の相談などを獲得してくれました。

RE/MAX L-styleがチームとして活動するきっかけができたのは、この時かもしれません。

私が障がい者向けのグループホームに関わるきっかけを作ってくれたのも彼です。

この事業も、民泊を撤退し、次のビジネスの柱になるものを探していた私にとってもタイムリーな話でした。

ちょうど、グループホーム運営用の賃貸物件を探しているお客様を抱え、提案する物件があまりにもないので自社で物件を買い取り、リフォームし、そして消防設備を導入し貸し出しました。

これが結構いい家賃で借りてくれたんですよね。

これはいける。

施設運営用の賃貸物件を探している人たちは数多くいましたし、必要な設備、要件なども教えてもらい自らも勉強したので、あとは物件を探すだけ。

そう思った矢先の話でした。

この後、これがきっかけというわけではありませんが、私は入院することになります。

この話はまた次回に。。。

時を同じくして、もう一人重要なキーパーソンがエージェントとして活動することになります。

松本泰明エージェントです。

彼は、エージェントの面談をしに来る直前まで友人と不動産会社を経営していました。

地元に密着した売買仲介の不動産会社でした。

小谷エージェントも私も、どちらかというと収益用不動産を得意としていましたので、売買実需、マイホームの売買はあまり積極的に取り組んでいませんでした。

住エージェントが加入し、賃貸分野は充実しました。

でも、売買仲介、一番多くのお客様と関わる機会がある実需を専門的に取り扱うエージェントが不在だったのです。

『次は売買の実需をメインでやるエージェントが欲しいよね』

そう言っていた矢先に面談に来たのが彼でした。

共同経営のような形で不動産会社を運営していたが、喧嘩別れしてその会社を辞めるというタイミングで、今度は自分が社長となり不動産会社を作るか、それともネットでチラッと見かけたRE/MAXのエージェントとして活動するか、この2択で考えていたようでした。

私が見た彼の第一印象は、見た目はさわやかだけどクセの強そうな営業マンでした。

話してみるとその通り。笑

『大西さんのBlogも読みました。いいこと書いてあるけど、これって本音なの？って思いながら見てました。』

『しょせんきれいごと書いてあるだけじゃないん？』

そう思ったので確かめに来ましたと。

失礼でしょ？

そりゃ友人とも喧嘩するわ。笑

でも、失礼なだけではなく、今まで培ったノウハウや経験をしっかりと身に付けていました。

間違いなく、RE/MAX L-styleの大きな戦力になるのは間違いありません。

彼が入ることにより、仕事の作り方、契約の取り方など未経験のエージェントさんたちにとって、すごくいい見本になるのでは？

そう思ったのは間違いではありませんでした。

エージェント加入後すぐに結果を出します。

自分でアルバイトのポスティング要員を雇い入れ、毎週数千枚というチラシを配布し、集客します。

自分でチラシの構成を考え、印刷を発注しアルバイトさんに撒いてもらう。

自分でやる仕事、外注する仕事を判別し、とにかく効率的に活動していました。

毎月10数万円、20万円近くの広告費を使い活動する、いままでRE/MAXでは存在しなかったタイプです。

売上を上げるためにはその行動量、広告費を厭わない、そんなタイプでした。

小谷エージェント、住エージェントとは全くの別タイプです。

『そのうち、収益物件、数億、数十億の物件も取り扱いたいです。でもその知識や経験がないのでここで学びます。エージェントになります。』

彼が決断してくれるのに時間はかかりませんでした。

大きな戦力をまた手に入れました。

彼がもたらしたのもの、それはエージェントになっても稼げるようになるためには時間がかかる、その概念の払しょくと、地域密着での動き方によるその地域での知名度の向上です。

毎週配布されるポスティングチラシ、そのチラシで当社の存在を知ってくれた人たちも数多くいます。

RE/MAXって何しているか分からないエージェントの集まりというイメージから、不動産会社であるということへの認知度の変化でした。

住宅ローンも彼が入ったことにより、数行取引銀行が増えました。

住宅ローンも取扱件数が少なければ提携を切られることがあります。

今うちのエージェントがどこの金融機関にも住宅ローンを出せるようになったのは、彼の力があってこそなのです。

でも、初契約の際にはとても迷惑をかけてしまいました。

私が入院したためです。

それは、RE/MAXオフィスとして活動を始め、ちょうど1年が経とうとしているときの出来事でした。