「住みながら売ると安くなる」は、本当か？

「住みながら売ると、どうしても安くなりますよね？」

売却相談の現場で、ほぼ必ず聞かれる言葉です。
確かに、空室の方が案内しやすいし決まりやすいのも事実です。
ですが、居住中＝安くなると決めつけてしまうのは、少し早いのです。

家を売ろうと考えたとき、多くの人がこう考えます。

・まだ住んでいるし、どうせ高くは売れないんじゃないか？
・片付けも大変だし、内覧対応も面倒だしなぁ
・空室にしてから本気で売った方がいいんだろうな

実際、
「居住中のまま売却 → 反応が悪い → 値下げ」
この流れに入ってしまう売主さんは少なくありません。

でも、ここで一つ知っておいてほしい事実があります。

居住中でも、高く売れる家は普通に売れています。

逆に言えば、
「住んでいるから仕方ない」と何も準備せず売り出すと、
数十万どころか、数百万円単位で損をすることもあるということです。

その差を分けるのは、立地でも築年数でもありません。
“売る前の考え方と準備”です。

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その家の一番の魅力を知っているのは、売主さん自身

売却の現場で、よくあるもったいないケースがあります。

それは、
「本当の魅力が、買主にまったく伝わっていない家」。

なぜそんなことが起きるのか。
理由はシンプルです。

その家の良さを一番知っているのは、
そこに実際に住んできた売主さん自身です。
営業担当者がその魅力を惹きだせていないまま売り出している。
内覧に来たお客さんに、その魅力を一つも伝えれていない。
現場ではこのケース、少なくありません。

住んでみないと分からない価値がある

たとえば、こんな情報です。

• 徒歩○分のスーパーが想像以上に便利
• 朝の通学路が安全で、学校がとても近い
• 近所に公園があり、子育てしやすい
• 近隣住民が気さくで、程よい距離感
• 朝と夕方で街の雰囲気が全然違う

これらは、
図面にも、Reinsにも、物件概要書にも載りません。

でも実は、
買主が一番知りたい情報だったりします。

不動産広告だけでは伝わらない現実

物件情報に書けるのは、

「面積」「築年数」「間取り」「立地」など、
いわば「スペック」の部分です。

しかし、家を買う人が本当に気にしているのは、

「ここで、どんな暮らしができるのか？」

という部分です。

この答えを持っているのは、
住んできた売主さん以外にいません。

売主さんの言葉を“セールスポイント”に変える

だからこそ、私たちは売却前に、
売主さんから丁寧なヒアリングを行います。

• なぜこの家を選んだのか
• 実際に住んでみて良かった点
• 逆に、最初は不安だったけど問題がなかった点
• 日常生活で「助かっていること」

これらを一つ一つ整理し、
第三者にも伝わる言葉に変換していきます。

すると、

• 物件の印象が立体的になる
• 暮らしのイメージが湧く
• 他の物件と明確な差が出る

という効果が生まれます。

セールスポイントが明確な家は、選ばれやすい

買主は複数の物件を同時比較しています。

その中で、

「立地は似ている」「価格もそう変わらない」
となったとき、
最後に決め手になるのは、
「この家での生活が想像できるかどうか」
という部分なのです

売主さんの実体験から生まれたセールスポイントは、
最後の一押しになり、その想像力を一気に高める材料になります。

「準備」とは、片付けだけではない

冒頭でお伝えした
「売る前の準備と考え方」。

それは、
部屋を片付けることだけではありません。

• この家の良さは何か
• 誰に向いている家なのか
• どんな暮らしができるのか

ここまで整理して初めて、
本当の意味での売却準備が整うのです。

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内覧時の注意事項

汚いまま売らない

居住中のまま販売すると、どうしてもその人の生活感が出ます。

なぜ「生活感」が価格を下げるのか
よく誤解されますが、
生活感があること自体が問題なのではありません。

問題になるのは、

• 片付いていない
• 手入れされていない
• 雑に扱われているように見える

この状態なのです。

買主は内覧時、無意識にこう考えています。

「前の人は、この家をどう扱ってきたんだろう？」

床に物が散乱していたり、
水回りに汚れが残っていたりすると、
家そのものまで“雑に見えます”。

するとどうなるか。

• 修繕が必要そう
• 管理状態が不安
• 価格交渉しないと買いたくないな

こうした印象が積み重なり、
結果的に値下げ前提の検討に入ってしまうのです。

内覧で一番怖いのは「匂い」

匂いは、
説明できないけど確実に評価を下げる要素です。

• ペットの匂い
• タバコの残り香
• 湿気・生ゴミ・カビ

居住期間が長ければながいほど、
本人が慣れているほど、気づきません。
しかし買主は、玄関に入った瞬間に判断します。

ここで一度マイナス印象がつくと、

• どんなに条件が良くても
• 価格が適正でも

「なんとなく違う」という感覚が残ります。

だからこそ、

• 内覧前の換気
• カーテンや布製品のケア
• 匂いをごまかさない

これは、価格を守るための最低条件です。

換気と明るさは「家の表情」を変える

同じ家でも、

• 暗くて空気がこもっている家
• 明るく、風が通る家

印象はまったく違いますよね。

買主は専門家ではありません。
構造や性能より先に、
感覚で「住みたいかどうか」を判断します。

だからこそ、

• 内覧前の換気
• 照明をすべて点ける
• カーテンを開ける

これだけで、
「この家、いいな」
という第一印象が生まれるのです。

第一印象が良い家ほど、
価格交渉は入りにくくなります。

もったいなくないですか？

買主は「家」だけを見ていない

意外かもしれませんが、
買主はこういうところも見ています。

• どんな人が住んでいるか
• 家を大切にしてきたか
• 安心して引き継げそうか

これは言葉にされません。
でも、確実に伝わります。

整った暮らしが感じられる家は、
「この家なら、この人からなら買うなら大丈夫そう」という安心感を与えます。

安心感は、
価格を下げない最大の防御力です。

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在宅ホームステージングという武器

すべてを完璧にする必要はありません。

• 家具の配置を整える
• 色味を少し揃える
• 生活感の強い物を一時的に隠す

これだけでも、
空間の印象は大きく変わります。

在宅ホームステージングは、
「住みながらでも高く売るための現実解」になります。

無理なく、でも確実に効く方法です。

ここで、当社が実施した在宅ホームステージングの一例を紹介します

どうですか？まるでモデルルームのようではないですか？

センスは、想像以上に価格に影響する

家の購入は、理屈より感情が先に動きます。

• 家具のセンス
• 内装の色使い
• 空間の余白

これらが整っていると、
買主はこう思います。

「このまま住みたい」

この感覚が生まれると、
価格より“欲しい”が勝ちます。

逆に、クセが強すぎると
「直す前提」「値下げ前提」になりやすくもなるのですが。

ホームステージングは、住む人その人が
住んだ後の生活をイメージするためのものです。

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建築概要書・設計図面は「信頼の証」

最後に、実務で差がつくポイント。

• 建築概要書
• 設計図面
• 設備仕様書

これらが揃っている家は、

• 管理が行き届いている
• 説明が明確
• 不安が少ない

しっかりした建築物だし、
売主さんもこうした書類をしっかり保存している。
安心して引き継できそうだ。
こういうイメージを持たせることができます。

また、将来のリフォームの際にも
こうした建築時の図面があると便利です。

結果として、
不安材料を払拭することにもなり、
価格交渉が入りにくくなります。

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居住中売却で失敗する人の共通点

──実は「住んでいること」が原因ではありません

居住中売却がうまくいかなかった人たちには、
いくつかはっきりした共通点があります。

そして重要なのは、
それらの多くが売主さんの性格や家の条件ではないということです。

「どうせ住んでるから仕方ない」と最初から諦めている

一番多いのが、この考え方です。

• 片付けきれないし
• 匂いも多少は出るし
• 住んでるんだから完璧は無理

たしかに、その通りです。
でも問題は、そこで思考が止まってしまうこと。

「仕方ない」という気持ちは、
無意識のうちに

• 準備不足
• 内覧対応の雑さ
• 情報提供の不足

につながり、
結果として価格に反映されてしまうことになります。

「内覧＝見せるだけ」だと思っている

内覧を、
ただ「部屋を見てもらう時間」
だと思っていると、失敗しやすくなります。

本来、内覧は
買主が決断するための材料を集める時間です。

• どんな暮らしができるのか
• この家は安心なのか
• どんな人たちが住んでいた家なのか

ここまで想像してもらえて、初めて前向きな検討に入ります。

ただ部屋を見せるだけでは、
比較検討の一つに埋もれてしまいます。

「専門家に任せているつもり」で、実は丸投げ

もう一つ、失敗しやすいポイント。

「不動産会社に頼んでるから大丈夫」
と思っているケース。

• ヒアリングが浅い
• 魅力の整理がされていない
• 売主の想いが反映されていない

この状態だと、
何一つ、家の魅力が伝わっていません。
高く売るために試行錯誤すること、
それは自分自身のためでもあるのです。

売主参加型の売却にすること。
それが、一番の自己防衛なのです。

居住中売却ほど、
売主と不動産会社の連携が結果を左右します。

失敗しない人は、考え方が違う

うまくいく売主さんは、最初からこう考えています。

• 住んでいるからこそ伝えられることがある
• 完璧じゃなくても、準備はできる
• 自分の家の価値を整理し、担当にどう伝えようか

この姿勢があるだけで、

• 内覧時の空気が変わり
• 買主の反応が変わり
• 結果も変わります

居住中売却は「共同作業」です

居住中売却は、
不利な条件ではありません。

ただし、

何も考えずに進めると、不利になる。
それだけの話です。

売主さんが知っている情報、
不動産会社が持っているノウハウ、
この二つが噛み合ったとき、
居住中売却はむしろ強い武器になります。

家の売却は、
ただの取引ではありません。

これまでの暮らしを受け継ぎ、
次の方へとつなぐ「バトン」です。

少しの準備で、
そのバトンの価値は大きく変わります。

私たちと一緒に、
大切に使ってきた家だからこそできる売却を考えてみませんか。

ご相談お待ちしております！